Etude de cas La rentabilité au cœur de la négociation de reprise

L’année 2016 a été particulièrement sombre pour la filière laitière, qui traverse une crise sans précédents. Malgré cette situation économique difficile, des exploitations changent toujours de main, permettant ainsi un renouvellement nécessaire des générations.

Mais aujourd’hui, la volatilité vient bouleverser la donne et remet au centre de la négociation le potentiel de rentabilité de l’outil existant. Explications. Il n’y aura un vendeur que s’il y a un acheteur ! Cette phrase résume très bien le contexte actuel sur le marché des exploitations… et un écart grandissant entre les positions des prétendants à l’installation face aux cédants. Car même si l’on confronte généralement deux méthodes d’évaluation (patrimoniale et capacité de remboursement), la raison économique finit toujours par prendre une importance prépondérante dans le choix d’accepter ou non la proposition. Quand hier on pouvait faire quelques concessions en fonction du contexte de l’exploitation, aujourd’hui, c’est beaucoup plus rarement le cas. Les projets mal ficelés ou trop onéreux ne seront pas validés en commission professionnelle ou chez les financeurs. Ce qui intéresse l’acquéreur potentiel et les prêteurs, c’est de savoir si la rentabilité de la structure lui permettra de couvrir les remboursements d’emprunts nécessaires à son acquisition.

Analysons le cas de M. Dupré qui souhaite vendre son exploitation après évaluation d’un expert et confrontons-le à l’approche économique d’un repreneur potentiel.